1.营销思想决定正确的方向高层次的营销思想是以救济苍生为己任，济世为民，为和谐社会做出一个社会公民应有的贡献。在这种思想的指导下，你的营销体系就会关注民生，就会发现社会最迫切需要的东西，就会找到老百姓急需的愿望，就会送上及时雨和雪中炭。这种营销体系还会根植到社会的最基层，也会最牢固，生命力自然会更长久。

    中等层次思想指导的营销体系讲究以信为本、合作双赢、童叟无欺，对得起自己的良心。具体到医药行业起码的底线就是不生产劣药、假药，不用不光彩的手段进行营销。

    最低层次的思想所产生的营销体系就会唯利是图，一切以完成销售为中心，甚至不择手段、违法犯法。这种体系可能一时得逞，获得高额利润，但终究不长久。而且其营销体系越是科学、先进，产生的危害就越大。

    2.营销人员的素质与专业素养重视营销人员的招聘与培养。优秀的品德和良好的专业素养是必须的要求。营销人员素质直接决定着市场推广的效果。专业的医药营销人员最好有医药教育背景，甚至有的岗位要有临床经验，只有这样，才能深刻理解产品，更好地和客户沟通，也才能完全贯彻市场策略。

    当然，启用高水平人员需要高投入。没有长远的营销战略，药企就很难在先期将成本投入到这种不能马上见效的营销因素上。目前普遍的做法是自我完善营销体系，单方面重视加强产品部和市场部的作用，以保证整个推广体系的专业性，对营销人员却退而求其次，甚至仓促培训、临阵磨枪就上阵。有的更是急功近利，专找其他药企有一定销售经验及客户群体的业务员。

    营销人员的培养首先考察个人品德，具有奉献牺牲精神和激情，要为人诚信，认真负责，坚韧而有耐性，心胸开阔。专业性和职业素养要因需而聘，量材而用，培养提高。高层次的岗位最好要有职业经历，临床推广更要求医药学背景。因为学术推广的对象是医生，需要站在医生的角度阐述、演示产品，有临床专业背景的人员可以做得更好；营销策划和商业方面需要具备的知识有品牌、战略、营销、人力资源、财务等，必须有完善的知识结构。

    此外，一般营销人员的岗位应符合以下要求：善于与客户沟通，能艺术性地解决冲突，有一定亲和力；形象正面，声音洪亮，普通话流利，有演说潜力；善于总结，文字功底较好，掌握现代办公技能，如会制作PPT，了解WORD排版、EXCEL制表等技巧。

    3.超前适用的组织机构是执行力的保障这个看似简单，如销售部、市场部、财务部等等。但需强调一点，部门设置也不能生搬硬套，要根据企业自身的特点有侧重地组建。

    以临床产品，尤其是新产品为主的药企要有产品部或学术部。因为学术推广能否成功的基础在于产品，对产品特性的掌握需要有搜集产品信息的能力。如能查阅相关文献论文、链接文献作者单位、刊登的杂志级别、报告的疾病种类，从而了解产品的多种临床使用方法（即给药方式），更深程度地了解产品属性、作用机理差异点、适应症的侧重点和差异点、安全性的差异、使用方面的程度、医保及日费用对比等，以总结出有助于自己产品的客观的学术推广论点，并获取有价值的图表数据表格、相关疾病术语、参数等基本常识性知识，以及疾病的相关背景资料及前沿信息，快速、高效地掌握产品机理。还有的公司建立起信息情报部，负责大量搜集国内和国外竞争产品、同类产品、相关产品的医学信息，如包装规格及价格等。

    4.形成“五有”循环体系，保障营销顺利执行“五有”体系即有目标、有计划、有实施、有反馈、有考核。在公司层面来说，营销必须有中长期及年度工作目标，这个目标既可行又超前。围绕目标制定科学合理的市场预算。把目标分解成具体计划，如地区任务计划、产品分解计划。然后围绕目标和计划脚踏实地地实施完成。在具体实施中要及时检查反馈，这一点往往被忽视或者流于形式。试想，如果不及时发现问题、解决问题，到了问题成堆没有完成任务的年终时再来考核岂不晚矣？同时强调，在办事处层级同样要对营销人员进行“五有”管理，越是基层，越存在灵活性的危险。个人行为没有计划，工作必然陷于无序，无序的状态不可能带来需要的效率，没有效率，市场肯定做不好。