销秀：真金白银的销量只产生于真实而深入的市场运作和耕耘。

      报表管理和营销会议仅仅是营销管理的辅助形式之一，真正的营销结果实现需要用专业化的精神与实际经验深入回到市场中脚踏实地地耕耘。

      接触过不少企业，老板们普遍习惯用会议方式了解和解决销售问题，而如果人员质量和销售管理的规范性与执行力达不到正常要求时，往往会议形式很磅礴，会议效果却常常为零。很多老板总是习惯要方案，要方法，却忽略了谁来做，怎么做，有没有做和会不会做的千差万别。很多企业只是照抄照搬来了一套营销报表，而对实质性和系统化、专业化的营销管理的理解与真正落实和执行依旧飘渺，搬来的是否与自己的基础配套，与市场实际接轨，与渠道和运作模式相吻合，与其真实的背景与经验相符，能否产生真实的结果，一切都是未知数。

      用行动代替会议和汇报

      营销如果不去深入落实，仅仅是喊口号，拍胸脯，走过场，没有行动力的结果只能是零。中国式营销鱼龙混杂，各种五花八门的段子让人啼笑皆非。但管理规范的公司一概看不到，也不允许发生，而不规范的企业则天天在上演。同样一件安排，有经验的企业按部就班、不声不响地落实到位；缺乏经验的企业用会议形式大张旗鼓地广播了，却忘了落实；还有的企业连老板都很无奈地说我们要求了很多次，但是没有。

      实质营销、实质管理仅仅是老板们认为的要求和广播吗？一定不是，一定只能是把销售结果做出来。前提一定是去做和会做。真金白银的销量只产生于实地销售，不能用会议代替实地落实。销售只能是365天在市场上的实际落实，不能寄托于每月或者每季度销售会议上想起来问问，没想起来就迷迷糊糊放过。一些企业的销售人员甚至完全不做销售，只是回来吃个会议饭，点个卯，表个态，吹吹牛，露露脸。销售永远只能看在市场上实际做了什么和做到了什么，如果销售部门的宗旨是把会开好，而不是把市场做好，就失去了销售存在的意义。

      如果客户都象放羊，请别责怪客户，而只能责怪销售人员，一定是销售没尽责或者能力不达标。如果问什么情况地区一问三不知，也许不完全是地区能力差，而是他的上级更糟糕，公司整体没管理、没要求。如果销售会议都象念语录和练脱口秀，台上慷概激昂，但一听就是狸猫换太子，真正的主角——客户和其他代替实施的人员都没来，这样的销售只适合做演员，承担不了重任，也卖不了太好的票房。

      我们是什么时候起已经习惯把业务抛在一边，抛在脑后，而只沉迷在文山会海中和止步于听取汇报的呢？不考究的人员质量、脱离市场的汇报只会制造一个不真实接着一个不真实，明明市场上见不着人影，但统统汇报为勤勤恳恳，能力超常，有问题都是客户的，都是市场的，销售用嘴代替耕耘就只能等着市场荒芜。但明明是损失，为什么很多老板又心花怒放和虽然心知肚明却又无可奈何了呢？

      因为我们都忘记了销售是耕耘，也只能去耕耘。无论是指挥官，还是下属，坐在办公室中论道就成了茶楼里的说客、看客和堂倌，而不是营销战场上的战士。又有谁会去出生入死，保家卫国，创造效益，捍卫尊严？

      抓核心 抓基础 保进度

      专业化的操作如果不了解产品和销售，人员经验和能力跟不上实施要求就会拖后腿。销售管理首先要抓核心，抓重点，抓关键，抓基础，逐项条分缕析，逐个市场去落实。

      每个阶段要完成的不仅仅是销量，比销量更重要的是基础的打造，有坚实的人员基础、客户基础、市场基础，才会奠定真实和有保证的销量基础，否则都是压货和空中楼阁。相当多的企业仍只粗放地满足于协议量的完成，对于销售基础不闻不问，更不打磨和雕琢。果园里不去栽树就结不出桃子，不去施肥灌溉、锄草铲土就结不出品相、数量、口感都合格的水蜜桃。只有厂商分工合作，把桃树一棵一棵按时间计划栽进目标医院，用专业化的推广和跟进定期施弄，结出合格数量的桃子才能达到销售目标。如果只是把桃树苗搬回来丢在客户的仓库里睡大觉，目标医院空着，果园就是光秃秃的。市场每个阶段有每个阶段要做的安排，只有踩上节奏，跟上进度才能如期完成。这就象通往销量增长的上山的路，爬坡阶段很辛苦，但努力耕耘了就会见到结果和回报。如果销售偷懒，就会误事；如果是偷懒加糊弄，更会错上加错。销量不会从天上掉馅饼，一分耕耘一分收获。

      一些企业要求了医院开发数量和销量，但结果却令人啼笑皆非。如果对营销管理的实质内容并不掌握，对核心和关键部分不做要求，就会开发出一堆小医院和虚假医院，而大医院开了没有，上量了没有无人问津。一些所谓的经理人缺乏销售管理实际经验，只热衷于拷贝和搬弄皮毛就会成为东施效颦，大大延误了销售进程，降低了销售质量，销售只是把客户和其他人安排的结果整理成报表，与自然销售没有任何区别。

      加强过程管理和进度管理，细化到医院，落实到人，不合适的人员及时清理，不合适的市场及时调整，薄弱的区域及时加固，辅之以过程管理和业务指导跟进的专业化细化耕耘才能确保结果的达成和提速，用有组织的专业化销售耕耘拉动市场进行销量的释放。

      对手怎样我们就怎样吗？

      当市场反馈这样那样的问题时，我们首先按照职责去对号入座，再根据经验和对人员、对市场的了解去判断，究竟是客观情况，还是瞒天过海，隐瞒实情。如果条件相近的对手能做到，就要反思自己为什么不能做到。多听真实的意见和建议，少听道听途说，歌功颂德，不听精心编造的故事。

      对手做好，我们也就拥有了更便利的条件去做好，因为已有人为你铺了路。对手没做好，并不代表自己也只能做不好，从而丧失信心。很多人员素质并不出众的企业销售业绩也很不错，只在于用心，在于肯干。

      只要努力去做，总会见到结果。前提条件是做要做得有质量和到位。看看对手得在哪里，失在哪里，比比自己强在哪里，弱在哪里，怎样调整更有效。用实力和头脑更聪明地去做，就能更快地见到结果。不仅仅要勤奋地耕耘，还要有智慧地耕耘。这也是销售管理艺术和价值的一部分。

      市场瞬息万变，攻城拔寨中推动销售格局从量变到质变的有可能就是那么一点点超出对手的实力、用心加不同。

      专业化指挥管理严重缺失

      除了客观原因，销售和经营不听解释，铁面无情。这样才能保证实施力。但这仅仅是销售指挥管理的一小部分。更多的部分在于输出管理，教会和带动客户和队伍去做到、做好。当老板代替营销老总指挥安排时往往习惯大手一挥，或者满足于口口相传和排山倒海的口号声声，而忽略了究竟怎么让大家去做和做到，更忽略了究竟有没有去做和做到。这也往往是中国式营销管理迷朦的根源所在，对于营销管理，学来了外在，却并没有知悉内里，更没有真正落实到位。

      脱离市场就要被动挨打，不真抓实干就要产生销量损失。没有专业化的指挥管理就没有专业化的实施和推动，也达不到实际效果。用人不疑是建立在对品质和能力的信任基础上的，但营销和经营管理只能以事实说话，如果存在大量的销量漏洞、管理漏洞和不实信息，管理面前各种感情因素和包装色彩都显得苍白。

      管理一定要归位，才能清晰地评价每一个人和每一个职位的表现。否则良莠不分，张冠李戴，管理没有说服力，也就失去效力。更会成为一潭死水。销售绝不是秀秀报表和PPT，摆摆会议照，销售人员如果习惯饭来张口，而不是真正的公司效益创造者，没有荣誉感和责任感的销售者无法在市场中直立。

      现代营销需要每一个环节都精准，如果我们的销售还停留在大刀长矛乱劈柴的阶段，就会对不起很多产品高精尖的身份。拨开管理的迷雾，重新深入回到市场中，专业化、清晰化地耕耘和管理，将产品做成精品，得到更多的市场尊重。